Quem vende é quem faz

Em se tratando de serviços, na grande maioria dos casos, a venda é realizada por quem atende e não por vendedores especializados, como acontece com os produtos materiais (mercadorias). Ou seja, é qualidade do atendimento e a satisfação do cliente que garantem a continuidade (ou não) do serviço. Vale dizer, que garantem (ou não) a sua venda.
A exemplo do que vem fazendo periodicamente para relatar casos de empresas bem sucedidas, Conjuntura & Tendências abre espaço para apresentar o caso da INTERCLÍNICAS-PE (empresa cliente da TGI, desde o início de suas atividades) que tem inovado neste campo, radicalizando o conceito de venda pela qualidade.
O CASO  
Empresa sediada no Recife, com três anos de vida, a INTERCLÍNICAS-PE presta serviços de saúde (sob a forma de planos de saúde para empresas e pessoas físicas) e faz parte de uma rede nacional de franqueados da marca INTERCLÍNICAS, sediada em São Paulo.
Falando num sentido restrito, a INTERCLÍNICAS-PE pode ser considerada uma “transgressora” do padrão da rede de franquias, no que diz respeito à sua estratégia comercial. Ao contrário das já “clássicas” e convencionais equipes comerciais, formadas por aguerridos vendedores-corretores, especialistas na habilidade de vender e persuadir, a empresa adotou uma estratégia inovadora – a de vender pela qualidade.
Isto significou formular, de modo claro e compartilhado com a equipe, o desafio de conquistar diferencial de qualidade, investindo na capacitação e implantando um sistema de gerenciamento que enfatizasse a manutenção da qualidade do serviço, além do compromisso e do engajamento de todos.
A ação de marketing dessa estratégia buscou combinar, equilibradamente, exposição discreta e ação efetiva, com foco em cada cliente pessoalmente atendido.
A hipótese que sustenta a estratégia é que o principal “vendedor” do serviço é o cliente bem atendido, satisfeito, que credita à empresa confiança, competência e seriedade.
É evidente que isto rompe alguns cânones tradicionais da comercialização e da venda, exigindo a determinação de assumir comportamentos inusitados.
No entanto, a ousadia e a disposição de correr o risco de inovar, foram compensadoras para Alberto Cherpak e Jair Medeiros, diretores da INTERCLÍNICAS.
A par de ser exceção no modelo de comercialização da Rede Franqueada (e da própria empresa franqueadora), a INTERCLÍNICAS-PE é, também, exceção nos resultados, particularmente no crescimento da clientela. Foi a empresa da Rede que mais cresceu no ano de 97 (49% em número de usuários).
Essa é a lição do “Caso INTERCLÍNICAS”: vale a pena a disposição de correr o risco de inovar ancorado na qualidade, apostando no desafio de ser competitivo num campo onde já atuam concorrentes também sérios e conquistar, com isso, confiança, credibilidade e lealdade dos clientes.