Racionamento das margens - TGI Consultoria

Racionamento das margens

“O que está ocorrendo é uma redução da margem de lucro. Ninguém compra mais nada por R$ 10 e vende por R$ 20.”

Heron do Carmo, economista, coordenador do Índice de Preços ao Consumidor – IPC, da FIPE – Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas de São Paulo, comentando a deflação de 0,77%, registrada em julho e que compôs no período de 12 meses a taxa de inflação de 0,97%, a menor desde 1949 no estado, Folha de São Paulo, 06.08.98

O fenômeno da queda de preços é mundial. Decorre de uma conjugação de fatores que, dependendo do produto, somam-se: racionalização dos processos de produção, desenvolvimento tecnológico acelerado, diminuição dos custos de transporte, evolução das telecomunicações. Além disso, tem-se o chamado “dumping social“, praticado principalmente pela China (custo baixíssimo de mão-de-obra pelo pagamento de salários irrisórios). Mais recentemente, outro fator veio aumentar a lista: a queda dos preços dos produtos exportados pelos tigres asiáticos em crise, decorrente das desvalorizações cambiais que muitos foram forçados a fazer.
No Brasil, durante o período inflacionário, o chamado “desalinhamento dos preços relativos” dificultava comparações e ocultava preços altos, ao mesmo tempo em que o fechamento da economia protegia os preços internos da influência dos fatores internacionais. Resultado: preços mascarados e protegidos, margens folgadas.
Desde o Plano Real que este cenário vem mudando lenta e progressivamente. Primeiro foram as mercadorias, depois os serviços. Hoje, são poucos os setores onde os preços não estão em queda e, em decorrência, as margens não tenham diminuído, em não raros casos, drasticamente.
O impacto desta realidade para as empresas atingidas é muito severo. Requer, para a sobrevivência, uma estratégia combinada de cortes drásticos e sempre dolorosos de custos, eficientização dos processos produtivos e uma ação mercadológica super aguçada ( produtos adequados às necessidades dos clientes, atenção redobrada com a marca, cultivo permanente do diferencial competitivo, acompanhamento obsessivo das ações de concorrência, eficácia de propaganda etc.), além da ampliação da base de clientes (aumento da escala) para combater a queda do valor nominal das margens por unidade de venda.

“Prefiro muitos clientes do que poucos que garantam bons negócios.”

Charles Merril, fundador da corretora norte-americana Merril Lynch, revista Exame, 21.05.97

Além dessa, existem outras maneiras de enfrentar o racionamento das margens. Um próximo número do Conjuntura & Tendências procurará tratar delas.